أخبار الجمعية

استضافته جمعية تنمية المؤسسات.. الوطبان: التغلب على المخاوف أساس نجاح عملية التفاوض الفعال في التجارة

أكد المدرب السعودي الأكاديمي ‏عبد الله الوطبان خبير إدارة المشاريع ومهارات التفاوض بأن نجاح عملية التفاوض تهدف بشكل رئيسي إلى الحصول على اتفاق جيد، مؤكداً أن التفاوض نوع من الحوار أو تبادل الاقتراحات بين طرفين أو أكثر بهدف التوصل إلى اتفاق يؤدي إلى حسم قضية بينهم، جاء ذلك في برنامج تدريبي نظمته جمعية البحرين لتنمية المؤسسات الصغيرة والمتوسطة تحت عنوان ‌‏(التفاوض الغعال في بيئة الأعمال)، وذلك خلال الفترة من 14 إلى 16 يناير الجاري، بقاعة بروسكاي ببيت التجار الطابق ‏الثاني.‌‎ وقد احتوت الورشة على جانب عملي قام به المدرب مع الحضور لتدريبهم على كيفية قيام البائع والمشتري بعملية التفاوض الجيد التي توصل الطرفان لتحقيق أقصى فائدة تعود عليهما .
وقال الوطبان بأن التفاوض عملية اتصالية تعتمد على التفاعل والتأثير النفسي والمنطقي (الاقناع)، وذلك من خلال الحوار وتبادل وجهات النظر بين طرفين أو أكثر لديهم تباين في الآراء والأهداف التي يسعون لتحقيقها، وتتعلق بقضية أو مسألة معينة ترتبط مصالحهما بها، بغرض التوصل إلى حل أو اتفاق مقبول مرضٍ لجميع الأطراف، وفي الوقت نفسه الحفاظ على المصالح المشتركة فيما بينهم، والمحافظة عليها وتعميقها.
وأشار الوطبان بأن العملية نفسها عبارة عن موقف تعبيري حركي يتبارى فيه طرفان أو أكثر من خلال مجموعة من العمليات لا تخضع لشروط محددة سلفاً، يتم خلاله عرض مطالب كل طرف وتبادل الآراء، وتقريب وجهات النظر، ومواءمة الحلول المقترحة، وتكييف الاتفاق واللجوء إلى جميع أساليب الإقناع المتاحة لكل طرف لإجبار الطرف الآخر على القبول بما يقدمه من حلول أو اقتراحات، تنتهي باتفاق الطرفين ويكون ملزماً تجاه أنفسهم وتجاه الغير.
وقال الوطبان في العادة يتم التفاوض بين طرفين، وقد يتسع نطاقه ليشمل أكثر من طرفين نظرا لتشابك المصالح وتعارضها بين الأطراف المتفاوضة. ومن هنا فان أطراف التفاوض يمكن تقسيمها أيضا إلى: أطراف مباشرة وهي الأطراف التي تجلس فعلا إلى مائدة المفاوضات وتباشر عملية التفاوض، وغير مباشرة وهي الأطراف التي تشكل قوى ضاغطة لاعتبارات المصلحة أو التي لها علاقة قريبة أو بعيدة بعملية التفاوض.
وتناول المدرب أسس تقليص الفجوة بين البائع والمشتري عن طريق مجموعة من النقاط وهي: تأكد أن الفجوة ليست من طرفك، تصور أنه طموحك وليس طمعا، تصور أنه نقص في المعلومة، تصور أنه استراتيجية وليس مخادعة، أعمل على بناء جسور الثقة قبل الإتفاق، ارفع سقف الواقعية والمنطق.
وأشار الوطبان بأنه كلما بنيت تصورات معينة فذلك يسهل عملية التفاوض، فخلق الإفتراضات قبل عملية التفاوض بين البائع والمشتري تسهل العملية وتكون أفضل.
وأكد الوطبان بأن الأهداف التفاوضية يتم وضعها على الأسس التالية: دراسة وضعك الحالي، تحديد السقف الأعلى للأهداف، دراسة وضعك المالي، دراسة وضع الطرف الآخر، رسم شجرة القرارات والاجتماعات، تحديد السقف الأدنى للأهداف.
وأشار الوطبان بأن هناك عدة إستراتيجيات تساعد في التغلب على المخاوف عند وضع الأهداف التفاوضية وهي :تأكد من مشروعيتك وأحقيتك في تحقيق طموحاتك، تأكد أن للطرف الآخر ظروف ومخاوف، ضع هدف أعلى وتوقع تحقيقه، أختبر مخاوفك، ارسم استراتيجية التنازلات بالكم والتوقيت، ضع بدائل قريبة جدا لهدفك.

اظهر المزيد

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

زر الذهاب إلى الأعلى